12月11日下午兩點，有種子行業“風向標”之稱的第五屆柯木塱種業論壇在廣州隆重舉行，300余名來自全國各地種業人相聚一堂。本屆論壇由廣東省農業技術推廣總站、南方報業傳媒集團南方農村報聯合主辦，袁隆平農業高科技股份有限公司協辦，并得到中國種子協會的支持。
　　
　　本屆論壇以“在一起?創富”為主題，包括“市場，讓種業走得更遠”、“資本，讓種業發展更快”、“跨界，讓種業走得更寬”三大議題，另增設種業并購投融資洽談會環節，聚焦種業并購重組和投融資需求。

　     論壇由隆平高科副總裁、天津德瑞特種業有限公司總經理馬德華主持

       廣東省農業技術推廣總站站長、**林綠以及中國種子協會秘書長李立秋在論壇開幕式上致辭。山東貴和律師事務所律師武合講從法律角度出發，結合具體案例分析了涉及非法經營、品種推廣、偽劣種子、標注真實等五大方面的法律風險的防范化解。亞太種子協會秘書長Heidi Gallant分析了亞太地區種業的發展情況以及未來的發展趨勢。農財寶典特約撰稿人楊大海則講述了行業人士非常關注的營銷實戰問題，分享了種子銷售的一線實操經驗，引導行業人士共同致富。
　　
　　在論壇上，廣州市農業局副局長廖重斌與參會人員分享了廣州國際種業中心規劃，對建設廣州國際種業中心的必要性和可行性，以及廣州國際種業中心的定位、功能和建設思路做了詳細介紹。北京先農投資管理有限公司總經理王鶴飛做了“現代種業發展基金的探索和實踐”的主題演講。中國農業產業發展基金管理人高級經理王海栗從農業生態鏈視角出發，介紹了種業整合的新思路。南寧市桂福園農業有限公司總經理宋鋼則深入剖析了種子行業投融資現狀，分享了可以抓住的投資機會。種業和肥業如何進行跨界融合？深圳市隆戈爾生態工程股份有限公司副總經理許海鷹也分享了他的行業觀察所得。

       在種業并購投融資洽談會上，袁隆平農業高科技股份有限公司、京研益農（北京）種業科技有限公司、山東華盛農業股份有限公司、北京捷利亞種業有限公司、河南豫藝種業科技發展有限公司、廣東和利農種業股份有限公司、南寧市桂福園農業有限公司、鄭州鄭研種苗科技有限公司等8家企業的高層領導就企業資本的管理和需求進行了深入洽談，國家現代種業發展基金和中國農業產業發展基金兩家重量級種業基金參與了此次洽談會，聚焦資金需求，與各企業進行了對話交流。

論壇嘉賓精彩觀點

廣東省農業技術推廣總站站長、**林綠

       柯木塱種業論壇作為廣東種博會的重要組成部分，聚焦行業熱點，把握行業發展趨勢，為行業人提供了一個公益性的思想交流平臺，體現了廣東種博會的辦會宗旨。
　　
　　今年是新種子法實施的第一年，也是種業混戰走向治理的一年，資本進入種業增量明顯，一方面，大企業容易獲得大型資本的青睞；另一方面，更多的中小種企對資本和管理的需求更加迫切，更希望在行業變革中加速發展。
　　
　                                                                     　種企發展要定好位、傍大款、借外力
　　

   中國種子協會秘書長李立秋

     “發現前兩屆的廣東種博會比以往辦得更規范、更創新，所以我今年過來了。”中國種子協會秘書長李立秋走上論壇講臺，送了種業人一首自己寫的詞——《卜算子·柯木塱論壇》：柯木塱精神，眾人暢開論。目前種業正爬坡，同仁應振奮。兼并或融資，合作同創新。現代種業靠諸君，守法是本份。
　　
　　他跟參會種業人士分享了他辦好種企的心得：定好位、傍大款、借外力。他表示，地方性、特色性、基礎研究和為種業企業提供支撐的企業，比如機械企業、種衣劑企業，這些企業的組合才是我們中國現代種業體系的框架，我們要在這個框架里找好自己的定位。
　　
　　“寧當雞頭不當鳳尾，在現在種業發展中是不恰當的理念。對于一些發展不錯的中小企業來講，主動找大企業重組兼并，傍大款，或許是一條雙贏的路。”李立秋說，畢竟大蛋糕的十分之一，比小蛋糕要大上好幾倍。
　　
　　對于不想被兼并又不想融資的企業，李立秋建議走合伙之路，也就是把競爭對手變成自己的合作伙伴，但技術力量要持股。他特別強調，種業企業賺錢之后要在研發上下功夫，千萬不要貿然在固定資產上投入。“公司蓋很大的樓，在邊遠地方賣也賣不出去，結果把自己砸樓上了。這是個教訓。”

讀懂種子法 經營有保障

山東貴和律師事務所律師武合講作《種子經營法律風險防范和化解》報告

      《種子法》規定，種子經營實行許可制度，決定了種子屬于限制買賣的物品。《刑法》第225條第（一）：未經許可經營法律規定限制買賣的物品情節嚴重的，構成非法經營罪。根據《刑事案件立案追訴標準的規定（二）》，個人非法經營數額在5萬元以上，或者違法所得數額在1萬元以上的； 單位非法經營數額在50萬元以上，或者違法所得數額在10萬元以上的。
　　
　　眾所周知，種子在銷售與推廣上常常存在交雜，那么，銷售與推廣有何和區別和聯系？武合講指出，根據《種子法》第23條：“應當登記的農作物品種未經登記的，不得發布廣告、推廣，不得以登記品種的名義銷售。”
　　
　　種子銷售與推廣的區別在于，銷售是種子的買賣，推廣是品種的應用；銷售的對象是購買者，推廣的對象是勞動者。銷售與推廣的聯系點在于農業生產，產前、產中、產后銷售，與品種推廣同步；種子終端銷售商，同時又是品種推廣者。

    　以出庫種子質量檢驗結果單，證明銷售的種子出庫時具備播種繁殖的使用性能。種子質量不合格，不是種子生產商的原因。《種子法》第四十九條，沒有標簽的為假種子。《農作物種子標簽和使用說明管理辦法》第三十二條，標簽缺少品種名稱，視為沒有種子標簽。
　　
　　種子事故，生產商和銷售商誰負責？根據《種子法》第40、41條，生產商對標注內容的真實性和種子質量負責。第36條：生產商應當建立和保存生產經營檔案、種子樣品。根據《產品質量法》第34條：“銷售者應當采取措施，保持銷售產品的質量”；《種子法》第36條：建立和保存生產經營檔案；《農業技術推廣法》第21條：必須在推廣地區經過試驗證明具有先進性、適用性和安全性；第36條：對品種的先進性、適用性和安全性負責。

歡迎中國種企加入亞太會

亞太種子協會秘書長Heidi Gallant作《亞太種子市場的開放與發展》報告

　     亞太種子協會使命在于促進高質量種子的生產和貿易，實現世界農業的可持續發展。一直以來，亞太種子協會舉辦區域性論壇，制定種子政策相關建議；鼓勵區域內種子企業技術和商業合作；在育種、生產技術、種植條件、質量控制和市場等，和種子相關的各方面交換信息；加強種子企業權益人的合作關系；在品種保護、統一檢疫法規、種子產業中的童工問題等問題上做了許多努力工作。

　    國際種子貿易 (進口+出口) 自本世紀以來增長了近四倍，到2014年達到128億美元，其中，亞洲增長了333%。亞洲進口額增長到其三倍以上。數據顯示，預期全球種業市場將在2015年到2020年以9.4%的年均增長率增長，到2020年預期達到920億美金。2014年亞洲種子出口總額13億美元，中國占了26%，份額最大。
　　
　　據了解，亞太種子協會大多數會員類別都可以推選代表選舉成為EC成員，每個會員有一個投票名額，準會員可以來自于全球各個地區，會員數量將會持續增長。
　　
　　在論壇現場，Heidi也希望未來有更多中國企業認識和加入到亞太種子協會，共同為亞太種子市場開放、提升亞太種子市場競爭力貢獻力量。

 十招突出重圍

農財寶典特約撰稿人楊大海作《營銷實戰：種子銷售的一線實操經驗》報告

       當前種子市場大家面臨的困惑和潛在的危機主要有以下八個方面：一是客戶流失。做種業的人越來越多。二是利潤降低（營銷成本增加，經濟人提成高）。三是糧價降低（農民購買欲不強）。四是同質化嚴重（品種多、亂、雜、新）。五是營銷手段創新難（訂單難，農民理性消費）。六是我們面對的沖擊（套包、轉基因、價格戰）。七是增量遇到瓶頸問題（品種多，價格亂）。八是突出重圍之困難面前想辦法。
　　
　　如何在營銷中突出重圍？有十招：一，嘗試開一場大型經濟人會議，鼓勵大家交款。二，扶持和鼓勵二級經銷商打款賣貨。三，提前開會，提早開庫，提早入戶搶占市場占有單。四，發揮好微信平臺的傳播作用，每個店面設定50個群，每個群100人，拉動和影響5000戶農民的互動和廣告效應。五，樹立榜樣的作用，讓一部分能賣貨的人先富起來，先進分子的“傳幫帶”作用。六，強化團隊執行力，學**培訓提升員工素質。七，全年服務發展經濟人，全年回訪、示范、會議、培訓促進銷售。八，確定目標責任制，績效考核出效益。九，將一個好品種銷售和服務做到極致。十，管理增效，提質增效，節本增效。但總體來講好的品種依然暢銷。
　　
　　經過農民生產實踐至少兩年以上、表現穩定的品種，才叫好品種。讓老百姓眼見為實，信服你的品種，這樣品種才推得出去。需改革種子銷售方式，用利益綁定經濟人，鼓勵集資入股，加盟連鎖，嘗試眾等制分期開支和提成，以降低生產風險。對于強勢品種，則應盡量減少賒銷。

打造5000億元的大種業產業集群

廣州市農業局副局長廖重斌作《聚合力量：廣州國際種業中心規劃發布》報告

      《廣州國際種業中心建規劃》是廣州市委、市政府的決策。廣州建設國際種業中心具有區位、商貿、交通、文化、科研等許多方面的優勢。此外，廣州已連續舉辦14屆廣東種業博覽會、11屆廣州蔬菜品種春秋季展示會、41屆養豬產業博覽會等影響力廣泛的種業展會。
　　
　　我們要按照“政府引導、企業主體、市場運作”的模式打造“廣州國際種業中心”；積極引進、培育具有國際影響力的“育繁推”一體化種業實體，組建種業聯盟，加強種業技術創新；運用“互聯網+”構建種業交易平臺、信息平臺和數據中心，創新種業貿易方式；舉辦廣州國際種業博覽會和種業高峰論壇；推進嶺南特色作物種質資源收集、保存、鑒評和更新工作，建立健全種業發展管理與服務體系。
　　
　　廣州國際種業中心的定位是“立足廣州、輻射全國、面向全球”，分為“三步”：三年初見成效、五年初具規模、十年基本建成，到2025年形成總產值近5000億元（人民幣）的大種業產業集群，10年內重點建設113個項目，打造“三大片區、四大平臺和五大基地”。
　　
　　廣州國際種業中心未來三年行動計劃，（2017-2019年）重點工作主要是：
　　
　　1、啟動種業小鎮建設，并取得初步成效；
　　
　　2、推進廣州國際種業交易中心建設，2017年初步投入運營；
　　
　　3、舉辦2017年廣州種業國際投資年會、2018年廣州國際種業博覽會、2019年世界種子大會；
　　
　　4、推進廣州國際種業種質資源共享平臺建設；
　　
　　5、推進蔬菜、水果、花卉、亞熱帶奶牛等四大種業科技創新平臺建設；
　　
　　6、推動廣州種業科技創新聯盟建設。

現代種業基金大力支持種企發展

 北京先農投資管理有限公司總經理王鶴飛作《資本效力：現代種業發展基金的探索和實踐》報告

        經過三年的投資積累，現代種業發展基金初步實現了三大主糧作物的覆蓋，并與種業上市企業、核心科研院所、非上市的大型種業企業建立起了戰略合作關系，累計投資十億余元， 帶動社會資本投入近百億。

        2016-2018年為種業發展基金的成長期，資金規模達到45億元，未來三年，帶動社會投入超過100億元，治理結構和人才隊伍穩定；扶持企業初現優勢；所投項目實現初步協同。

        未來，種業發展基金投資重點將集中在六大方面：1. 以關系國家糧食安全的主要農作物“育繁推一體化”種業企業和大型種業企業集團為重點，打造“種業航母”；2. 支持區位優勢明顯、與主要農作物“育繁推一體化”種業企業和大型種業集團有協作互補關系，或中小型主要農作物種子企業，促進兼并重組，行業集中。支持重點科研院所創辦的種業企業市場化改革。3. 關注農業生產“轉方式、調結構”所需的非主要農作物種業企業以及良種繁育推廣基礎較好，具有較好拉動作用的畜牧、水產業，向“大種業”拓展。4. 兼顧在延伸種業產業鏈、構建農業社會化服務體系方面具有較強優勢的高科技以及綜合服務類農業企業，以及與已投資或擬投資種業企業有協同效益的農業企業， 提高投資效益。5. 投資全國重點農墾企業，深度參與農墾改革。戰略性支持農業種業“走出去” 先行企業，支持國內種業企業海外并購。6. 投資其他符合國家產業政策、具有較強產業引領作用的“大農業”企業。
　　
　　我們不謀求一個資本控制，而是希望通過公司治理的改善，管理的優化，市場的進一步開發來提高市場占有率和市場水平。種業基金會看重企業未來的發展，要求具有很好的成長性，希望謀求一個長遠的發展。在企業謀求開拓新的領域或者沿著上下游產業開拓的時候，也可以與基金會進行合作。企業需要兼并重組的時候，或者一些企業尋求退出的時候，我們也可以去考慮參與。我們希望可以跟企業一起創富。

從全產業鏈視角發展種業

中國農業產業發展基金管理人高級經理王海栗作《資本視野：農業生態鏈視角下的種業整合新思路》報告

       我國種業格局整體是分散的，但種子企業更有條件整合農業產業鏈。兼并重組是提高企業效率一條路，但目前我國種企現狀是“大企業不大、小企業難倒”，需要以資本為紐帶做產業整合。
　　
　　從國際經驗來看，種企巨頭的成長都離不開“資本+并購”，孟山都早期的并購主要集中于種子相關行業，在完善種業布局之后，公司開始布局農藝服務以及農業保險等領域。同時，孟山都一直沒有停止對種業科研機構的并購。我們的種企在埋頭關注科研時候，是不是也抬起頭來看一下大農業？
　　
　　在國內，為什么有種企發生并購了，卻難有實質整合為什么一些有實力的種企對整合感到無從下手？一是我國多數種子企業或研發機構實力弱小，品種資源少，銷售網絡與營銷能力也較弱，這對于并購能力的大型種企來說缺乏收購價值；二是種企的資金實力不足，難以在短期內進行具備一定規模的兼并與整合。

        我們種企做銷售越來越難了，因為隨著農業土地流轉，規模化生產發展明顯，農業的從業者也發生變化。種業人的視角應放在整個農業領域，一定不要局限于種業本身。種業的發展要有超前的思維和意識，要積極擁抱新技術，如分子育種技術、農業大數據、物聯網等，引領農業進入工業化時代。

      做農業最怕認真二字，新農人帶來了新技術，新技術正在改造農業。我們要學**如何與這些人打交道。農業的產業化，簡單來理解就是農業工業化，把不標準變為標準，變靠經驗為靠數據，變靠天吃飯為主動預防，并逐步實現農業生產的標準化與可預測。
　　
　　種子是農業中的芯片，是技術含量最高一環，但絕不是單純追求單一的高產。未來種業追求的應該是綜合效益的提升，要從全產業生產要素來考慮、作業，甚至戰略布局。
　　
　　中國農業產業發展基金的優勢在于關注農業不同領域，其農業產業資源豐富，能為種業整合提供跨界支持。
　　
　　中國農業產業發展基金成立于2012年，是按照2010年**一號文件的指示，經國務院批準，由財政部牽頭設立的第一支以市場化方式運作的、致力于發展農業產業的國家級基金，基金首期規模為40億元，至今共計投資項目16個，投資額額達30億元。信達資本是該基金的基金管理人，截至目前，信達資本總管理規模達到2150億元。
　　
　　未來賣的不是種子，而是一個商業模型或者商業生態。通過商業模式來推廣品種。要解決“如何賣”這一痛點，就必須構建閉環的商業模式，或是建立一套與市場對接的種植標準，通過這一模式或標準去進行更大規模的推廣與復制。如果模式有效，品種也是好的品種，那么你很有可能成為一個大企業。

種業投融資趨于理性

南寧市桂福園農業有限公司總經理宋鋼作《行業觀察：種子行業投融資現狀及投資機會》報告

       當前種業投融資背景，主要有三個方面，一是國家政策法規更迭，包括國務院8號文和農業部種子生產經營管理條例；其次是過于分散的農耕模式弊端。小家庭經營主體，那就是說種植者數量眾多，素質參差不一，農業有效勞動力出現斷層。這幾年我們一直在聊，可能過幾年之后，中國就沒有農民了；此外種子行業還存在幾點困境，包括種植規模小和散、專業素質參差不齊、知識產權混亂、行業次序混沌等。
　　
　　首批種企和資本的結婚，不是種企自然發展產生的需求，而是政策強壓下產生的需求，而資本則看到門檻提高后的利好。這種雙方錯位預期注定不歡結局。主要有兩個原因：種企無法完成對賭協議；資本經過一個時間段，無法短期獲利又缺乏長期耐心，特別是種企完不成對賭協議的情況下。
　　
　　現在種業對資本理解趨于理性，資本對種業理解仍心存恐懼，也很正常，因為首批資本投資失敗。但行業資本已悄然行動，當其他企業都在心存恐懼的時候，以隆平高科為代表的企業已經悄然行動。
　　
　　在第一波投資人相愛相殺之后，種業現在處于一個比較好的投資階段。主要體現幾個方面：
　　
　　1、創新品種推廣前期價值被低估。也就是說，我們遇到一個機會，優秀企業或多或少都拿有市場優質品種，而這些品種前期價值往往是被低估的。2、知識產權保護前期的價值洼池。在知識產權保護前期，種業一直處于價值洼池。全世界做種業的人，除了中國都是受人尊重的，為什么呢？主要是知識產權保護意識差。3、土地流轉減少行業風險。土地流轉會減少營銷成本，改變分配方式，這也就意味著利潤增加。4、行業整合與資本市場對接已成行業共識。這六年我經過大量的調研，在2010年前，我們的種企是無心與資本市場結合的。通過了六年種業和資本的結合，無論采取什么方式，合作都已經成為主流。5、由于價值低估，資產荒背景下提供重要投資機會。
　　
　　目前，投融資主要有以下四種模式：以隆平為代表的內并模式，飛尚與兆和場外資本新模式 ，以德國阿托恩聯合體為代表的國際內聯模式 ，國際寡頭強強聯合（中化并購先正達）。

做好農業，還需“良種+良肥”

深圳市隆戈爾生態工程股份有限公司副總經理許海鷹作《跨界融合：良種+良肥，農業更加美》報告

      土壤是我們生生不息的保障，但近些年來，土壤似乎開始不近人情，變得板結無生氣，變得吝嗇起來，長出來的菜沒菜味，瓜沒瓜味，作物的病害、蟲害一年比一年多，特別是近幾年出現的死棵現象、根結線蟲一直在困擾著農民朋友。
　　
　　造成現在的土壤嚴重的酸化、鹽化、板結的主要原因，一是農技推廣體系的斷檔，很多惠民政策措施只是飄在空中，被阻斷在最后一公里，無法落地；其次是農民走入施肥的誤區，由于缺乏正確的指導，農民盲目追求產量，認為施肥越多越增產。
　　
　　此外，農資經銷商隊伍良莠不齊，目前遍布鄉鎮村的農資經銷門店到處可見，多數店主對各種農資產品的性能、作用機理使用方法等是一問三不知，甚至對當地所種植作物的需肥規律和需肥特性，當地土壤的酸堿度、土壤的供肥狀況一無所知。但他們卻很會抓住農民的心理“施肥越多越增產”，忽悠農民多用肥，他們才能多賣肥。
　　
　　農民非常清楚農作物賴以生存的土壤病了，但求醫無門，不知道該找誰來幫助解決，只有盲目大量投入農藥，導致農產品質量安全受到嚴重威脅。
　　
　　要想實現高產、優質、高效的綜合目標，只有科學施肥一條路。要想恢復土壤的地力就必須激活固化養分，歸還從土壤中取走的全部東西，讓土壤恢復生機。