【廣東種博會】先正達蔬菜業務本土化布陣跑得快

　　專訪先正達（中國）蔬菜作物市場總監王翔

　　曾幾何時，種業界潛藏著一股暗流，“跨國公司在中國擴張”、“外資大舉入侵市場”，甚至“中國種業到了生死存亡關頭”的調調不絕于耳。

　　中國農科院作物所研究員佟屏亞曾點評，這和十年前入世初期出現的“狼來了”、“民族種業到了最危險的時刻”如出一轍，并指出中國種業發展壯大必須在開放的環境中運行，以開放促改革求發展?？鐕镜睦习迨智宄?，在中西體制和文化觀念的撞擊與磨合中，要在中國生存、發展、壯大，必須走植根“本土化”發展之路。

　　早在2001年3月，先正達便在中國正式運行，十多年來如何適應中國環境？南方農村報記者專訪先正達（中國）蔬菜作物市場總監王翔，為您解讀先正達蔬菜業務的本土化戰略。

　　克服“水土不服”

　　先正達成立于2000年11月，是由捷利康農化公司以及諾華的作物保護和種子業務從原公司分離后合并組建而成。王翔說，盡管先正達是一家年輕的公司，但所承襲的行業傳統可以追溯250年前。

　　然而，作為外來公司，先正達無可避免地面臨“水土不服”問題。王翔表示，在進入中國蔬菜種子市場的跨國公司中，先正達蔬菜業務的“本土化”跑得較快，具體體現在其一貫積極推行本土化的育種、繁種及市場營銷技術服務上。

　　國內蔬菜種子市場與國外歐美市場處于不同的發展階段。王翔說，國外有著悠久的商業化育種史，市場發育成熟度高，種子商品化程度高。2000年《種子法》誕生，我國才打開市場，目前尚沒有市場份額很大的蔬菜種企出現。不過，王翔強調，這是市場發展階段的問題，市場發展與商業化育種培育是同步的。無論國內市場，還是國外市場，蔬菜品種多、地域差別大都是普遍存在的問題，王翔指出，蔬菜作物最大的特點是本地生產本地消費，這與大田作物明顯不同?，F在蔬菜產業正朝著多樣化、專業化、區域化的趨勢發展。

　　目前，全球蔬菜種子市場的價值約為50億美金，中國生產的蔬菜產量占全球的40%-50%.在王翔看來，中國是很重要的戰略市場，而把握中國市場與先正達的“三大法寶”密不可分。

　　王翔說，第一便是公司的蔬菜產品線完整，種子品類豐富，并且有相應的植保產品做服務；第二，在中國十幾年的經營積累了大量經驗，了解當地的市場需求，理解種植戶和渠道商；第三，企業內部本土人才優勢突出，擁有精干的一線銷售、技術團隊，這為開拓和維護市場打下好基礎，“在本土化的過程中，困難是有的，但我相信會克服并成功”。

　　值得注意的是，2011年，先正達開始在全球范圍內整合旗下種子和植保業務，為種植者提供作物整合解決方案。王翔說，在蔬菜業務上，整合使得我們能更全面地關注蔬菜種植者及產業鏈的需求，更好地利用種子與植保技術，提供蔬菜高產優產解決方案。

　　茄果類作物領銜

　　在先正達玉米、大豆、谷物、水稻、甘蔗、多種大田作物、蔬菜、特種作物等八大作物經營體系里，蔬菜是擁有品種數量最多的“一大”。王翔介紹，目前在全球推廣的蔬菜品種超過2000個，在國內主推的接近上百種。不過，王翔強調，品種具有不確定性，業績的體現不僅僅在于數量，更在于質量，“一個新品種，從培育出到市場商業化，需要5-8年時間。我們希望推一個，成功一個”。

　　番茄、西瓜、十字花科類、辣椒、甜玉米等種子是先正達的主打產品，王翔用“突破”二字來形容產品的更新換代。像西瓜育種，除了注重高產性外，就是商品性，尤其是口感格外重要。十字花科類則重在培育抗病品種，根腫、黑腐等病害是十字花科種植的“痛點”，發病區域多，農戶防治此病常常是費時費力費錢，那么抗病品種的誕生便應時所需，目前先正達在這方面已啟動多個項目。番茄，向來是先正達的強項，曾在市場上引領大紅抗TY品種的風潮。先正達在2007年并購以色列澤文種子公司后，茄果類育種資源進一步充實。王翔表示，2015-2016年，公司將在北方保護地市場繼續推出商品性和抗病性俱佳的創新品種，比如“凱薩”，以改善當地的連茬死棵現象；在南方，氣候常高溫多雨，公司正加速引進巴西的番茄育種項目，希望在近期內能上市適宜露地栽培并適應當地氣候的番茄新品種。

　　談到是否有育種經驗可以和國內同行分享時，王翔謙虛地表示有三點體會。第一，明確公司戰略及作物聚焦，蔬菜品種繁多，種企必須做出戰略取舍，選擇最合適自身的細分市場；第二，以市場為導向的育種方向，種企必須深入分析市場需求，并以前瞻性的眼光，確定科學詳實的育種目標；第三，對即將投放市場的產品進行嚴謹的驗證，這個過程大概需要3-5年。

　　企業公民成己達人

　　商務部研究院跨國公司研究中心副研究員林志剛曾說過，跨國企業在中國的經濟發展過程中曾起到了前沿和引領的作用；現在他們在華的企業公民戰略非常清晰；注重可持續發展和社會創新，重視共享價值。王翔說，全球公益事業正是先正達重要的一部分。

　　公司很早就在國內啟動多個公益項目，比如先正達農業科教及農村發展基金等，最近實施的一個項目是綠色增長計劃。王翔介紹，項目旨在全球范圍內提高資源使用效率，為農村社區帶去繁榮，在中國側重于三點，分別是提高作物產量、幫助小農戶、確保農業從業人員安全。對于第二點，王翔說，小農戶數量在中國非?？捎^，蔬菜業務會大有所為。

　　除了以上公益項目外，先正達蔬菜業務本身也有許多成己達人的亮點，比如與全國農技推廣中心共建示范園、利用公司齊全的產品線對作物進行增產增收巡展等。王翔舉了幾個例子。針對“毒豆角”事件，公司推出的作物解決方案降低了當地豆角用藥水平。甜玉米種植通過全程方案，提高產量15%-30%.在西南，針對陰雨連綿的天氣，推出辣椒植保方案，今年是示范的第三個年頭，結果顯示增產15%，“數字令人鼓舞”。辣椒一直是先正達的“主打”，王翔表示，公司在持續研發具有優秀商品性的產品，穩固甜椒在市場上的強勢地位，挖掘商品性和產量均好的牛角椒，目前研發的“鮮紅系列”牛角椒在商品性上會有所創新。

　　■先正達快問快答

　　問：如何挑選經銷商？

　　答：中國土地遼闊，但蔬菜種植分散，以小戶為主。在選擇經銷商時，先正達針對不同作物在推廣時會有不同考慮。比如對種植技術服務要求高的作物，推廣時我們需要經銷商更接近種植戶，能提供技術指導。對栽培比較簡單的作物，我們選擇流通網絡廣的經銷商，需要其快速將產品推廣下去。作為種企，有多大的傳播力與售后服務有很大關系，也關乎到公司的可持續發展。目前先正達的經銷商有幾百家，雙方的共贏基礎在于彼此的信任。

　　問：在廣東市場的布局？

　　答：在廣東市場，植保產品銷量最大的，蔬菜種子產品也占有不小的比例。目前在廣東市場布局的蔬菜種子業務主要是甜玉米、西瓜及十字花科類。未來番茄辣椒市場潛力較大。

　　問：如何評價廣東種博會？

　　答：在全國各類種子展會中，先正達參與的只有壽光會（即每年4月舉行的壽光蔬菜博覽會）和廣東種博會。前者田間展示分布在當地各個公司的展示基地中，側重于蔬菜保護地種植展示；近些年融入休閑農業的概念，出現不少偏藝術性的蔬菜展示。后者在一塊地上集中展示六千多品種，數量堪稱之最；露地種植占比較大，在種子展會中是一流的。目前，蔬菜生產已經進入“大戶時代”，要讓更多的大種植戶、合作社參與到種博會來，我想這一點很重要。