從打電報交流到電子商務(wù)直接下單，從交通不便的年代到資訊極其發(fā)達的當今，種子交易方式一再變遷，種業(yè)人當面的交流和感情溝通卻始終必...
從打電報交流到電子商務(wù)直接下單，從交通不便的年代到資訊極其發(fā)達的當今，種子交易方式一再變遷，種業(yè)人當面的交流和感情溝通卻始終必不可少。不少企業(yè)接觸華南市場，進而立足華南市場，都是從廣東種博會上賓客雙方的一次握手開始。
如何通過展會促進與客戶之間的業(yè)務(wù)交流，樹立信譽培養(yǎng)感情，參展商都各有一套經(jīng)驗。
先亮好相再談發(fā)展蔬
蔬菜種子的商品化貿(mào)易興盛于改革開放前沿陣地廣東，以潮汕人為首的廣東種業(yè)人走遍全國各地，撒播來自嶺南大地的蔬菜種子。得益于先發(fā)優(yōu)勢，廣東蔬菜種業(yè)至今仍處全國前列。
1978年，中國經(jīng)濟迎來改革開放，休眠的種業(yè)亦重新萌芽，各地種業(yè)貿(mào)易開始興起。隨著進出口港口的增多和科研的發(fā)展，國內(nèi)出現(xiàn)不少優(yōu)秀的種子供應(yīng)商，他們對瞄準的市場不再局限于本地，而是有利潤的地方。
相對北方消費市場而言，人口密集的南方市場對蔬菜的需求更大，"菜籃子"與"米袋子"被各城市列為頭號民生工程。另外，南方作物種植周期更長，又能南菜北運，蔬菜種子市場容量巨大，儼然一塊肥肉。無論是出口貿(mào)易型的企業(yè)，還是自主研發(fā)的科研院所，甚至制種生產(chǎn)企業(yè)都不約而同緊盯著南方市場。
種子經(jīng)營主體放開以前，種業(yè)市場供不應(yīng)求，靠關(guān)系銷種的居多，不需要開放的市場。同時，文化和語言的差距導(dǎo)致北方業(yè)務(wù)員難以邁過長江，更有甚者被當作是騙子轟出門去。時至今日，類似問題仍不時出現(xiàn)。
"沒聽過名字的種子企業(yè)的品種不敢做，要是能在種博會上見上幾次，肯定會放心很多。"粵西一蔬菜種子代理商陳老板如是說。隨著2001年《種子法》頒布，種業(yè)市場主體數(shù)量急劇上升，有遠見的企業(yè)開始注重開拓和培育市場，而市場也要求更加豐富的產(chǎn)品。
2002年，第一屆廣東種業(yè)博覽會（廣東農(nóng)業(yè)良種示范暨廣州種子交易會）應(yīng)運而生。但是，參展企業(yè)絕大多數(shù)是當?shù)仄髽I(yè)，少有北方企業(yè)參加，北京京研益農(nóng)科技發(fā)展中心（下簡稱"京研益農(nóng)"）是這少數(shù)之一。
京研益農(nóng)副總經(jīng)理丁海鳳說，在2000年前，公司市場以華北華中為主，但華南市場一直是公司重點開拓對象。1995年開始為華南市場做準備，收集資源和在南方做試驗示范。"我們總認為在北方選育的品種不適合南方，在最近五年才彰顯公司品種優(yōu)勢。"她認為，亮相廣東種博會既有一個宣傳的效果，也是一個比較和學(xué)習(xí)的過程，為公司育種提供借鑒。
目前，華南市場已成為京研益農(nóng)重要的業(yè)績增長來源，其品種也廣受認可。
開設(shè)華南專有窗口
公眾平臺相當于種子行業(yè)的大集，有一定的時間周期，有購買意向的人會前來參觀和選購，在專業(yè)觀眾匯集的好時機，生意促成的幾率大大增加。從近十年利用種博會順利進入華南市場的案例來看，在公眾平臺露臉的企業(yè)開拓市場之道路往往更加順暢平坦。
在種子展會短短一兩天時間里，利用展位做到的事情可以有很多，每個企業(yè)都有自己的殺手锏。
河南歐蘭德種業(yè)有限公司總經(jīng)理李文躍為了讓公司的特裝展示有效果，調(diào)動了幾乎公司所有的市場業(yè)務(wù)員來展位幫忙，所做的事情就是熱情地服務(wù)過往觀眾：一是宣傳企業(yè)良好形象，二是利用短短兩天展覽時間盡量收集市場信息和客戶聯(lián)系方式。上次他們動用了20個業(yè)務(wù)員在2天內(nèi)匯集了400個有價值的新客戶。
"集中效應(yīng)"是展會最大的特點，這讓企業(yè)走訪市場和客戶的時間和金錢成本大大下降。福建某種企規(guī)模不大，他們就是專門利用展會來結(jié)識客戶，然后再電話回訪。他介紹，以廣東種博會一個標展套餐（9800元）和3人參展的支出計算，不包客戶吃飯的情況總費用大概在2萬元。在廣東種博會上他能遇見120個優(yōu)質(zhì)專業(yè)客戶，拜訪每個平均成本不足200元，這按普通出差成本來說只能拜訪公司周邊城市的客戶。
"劃算"還體現(xiàn)在商務(wù)洽談的博弈地位上，李文躍認為，公司在種博會上的展位猶如自家門店一般，觀眾上門屬于"求購"，自己擁有主場優(yōu)勢，而公司業(yè)務(wù)員上經(jīng)銷商的門面進行洽談則是屬于"推銷"，對方擁有主動權(quán)。
廣東種博會越來越得到行內(nèi)人士認可，不少企業(yè)甚至在展位上扎了根，特別是找到了"心水位置"的企業(yè)會種博會結(jié)束后向主辦預(yù)留下一年的位置。廈門好利得種苗有限公司總經(jīng)理葉新才說，相同的位置也算是一種品牌，方便老朋友上門見面。
多元化的展示理念
廣東柯木塱最大的特點就是地展和展館的距離十分近，觀眾在地頭看中的品種可以馬上走進展館和商家進行洽談。其實，這個方向也可以反過來，從展館走向地頭的案例比比皆是。
京研益農(nóng)從進入南方市場開始，一直偏愛采用地展和展館立體展示的形式，其中展館發(fā)揮了極大的洽談功能，實現(xiàn)了從田間到展位、展位再到田間拍板成交的高效率。
從上世紀80年代到21世紀初，展館展一直處在較為"樸素"的階段，標展占主流，鮮見特裝。在2004年后，利用特裝展示自有形象企業(yè)變得多了起來。像鄭州鄭研種苗、廈門中廈種苗等企業(yè)都有自己的專有色調(diào)。無論在任何會展上，他們都沿用一致的設(shè)計風格，自成一派。只要觀眾一看到該種風格就自然聯(lián)想到企業(yè)名字和品種。
廣東種博會的地展受到業(yè)內(nèi)認可，每年企業(yè)送種超過15000種，而基地表種品種最大容量不足7000種。對于參展企業(yè)，它們享有優(yōu)先安排地展的政策，因此，只要在展館里了解到企業(yè)的新優(yōu)品種，就可以馬上去地里看到實物。
值得關(guān)注的是廣東種博會每年設(shè)立的一個全球特邀合作伙伴和一到兩個年度特邀合作伙伴，它們都是行業(yè)內(nèi)最有影響力的企業(yè)，并可以在廣東種博會享受無與倫比的宣傳力度。如廣州亞蔬園藝種苗有限公司在企業(yè)成立10周年之際爭取成為廣東種博會2011年的年度特邀合作伙伴，并同期舉辦企業(yè)自己的十周年晚宴，邀請業(yè)內(nèi)人士共同參加。這樣，不僅所有人都知道亞蔬已經(jīng)"10歲"了，還通過廣東種博會的宣傳了解到廣州亞蔬是一家有檔次有身份的企業(yè)。
圣尼斯連續(xù)4年作為廣東種博會的全球特邀合作伙伴，占據(jù)著展館的中心位置，業(yè)界認為這是其樹立行業(yè)地位和掌握行業(yè)話語權(quán)的舉動。因為他們已經(jīng)擁有雄厚的市場推廣和調(diào)查力量，樹立在正中位置正是為了讓同行知道圣尼斯的領(lǐng)先地位，并到表種區(qū)認真觀看所謂行業(yè)"老大"的品種表現(xiàn)如何。
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